фов спросили, что для них предпочтительней – иметь возможность изменить выбор фото-

графии  или  не  иметь,  подавляющее  большинство  предпочло  ее  иметь.  А  это  значит,  что

основная масса студентов предпочла бы записаться на тот курс, окончив который они были

бы не удовлетворены сделанной ими фотографией. Как может кто-то предпочитать меньшее

удовлетворение большему? Его никто не предпочитает, конечно, просто большинство людей

предпочитает, похоже, иметь больше свободы, чем меньше. И действительно, когда наша

свобода сделать выбор – или изменить его, если он уже сделан, – находится под угрозой, мы

переживаем сильное побуждение ее подтверждать[266]. Чем и пользуются порой продавцы,

угрожая  вашей  свободе  приобрести  их  товар  при  помощи  таких  объявлений,  как  «Запас

ограничен» или «Заказ можно сделать только до полуночи»63. Идол свободы заставляет нас

охотней становиться постоянными покупателями дорогих отделов, где разрешается возвра-

щать товары, чем посетителями аукционов, где это не разрешается; скорее брать машины

внаем с приличной переплатой, чем покупать их с выгодой для себя, и т. д. Большинство из

нас охотно переплатит сегодня за возможность изменить выбор завтра, и иногда это имеет

смысл. Тест-драйвинг, например, поможет за несколько дней понять, доставит ли нам удо-

вольствие владение маленьким красным кабриолетом, так что порой стоит немного допла-

тить за договор, включающий краткосрочную возможность возвращения.

Но если есть польза в том, что мы оставляем себе возможность выбора, то и цена у

такого положения вещей тоже имеется. Маленькие красные кабриолеты тесноваты, и если

состоявшийся владелец найдет позитивный способ видеть эту тесноту («Я в нем прямо как

пилот истребителя!»), то покупатель, чей договор включает пункт, предусматривающий воз-

врат, его не найдет («Слишком маленькая машина. Пожалуй, я ее верну»). Владелец видит

достоинства своего автомобиля и закрывает глаза на недостатки, подгоняя таким образом

факты для получения полного удовлетворения. А покупатель, для которого возможен отказ

(и чья защитная система еще не запущена), когда будет решать, стоит ли оставить кабрио-

лет, отнесется к осмотру машины критически, уделив особое внимание недостаткам. Цена

и польза свободы ясны – но, увы, ясны не одинаково: мы без труда предвидим преимуще-

ства, которые дает свобода, но как будто слепы к той радости, которую она способна разру-

шить[267].

63 Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся. – СПб.: Питер, 2013. –  Прим. ред.

125

Д.  Гилберт.  «Спотыкаясь о счастье»

 

Объяснения

 

Если вас когда-нибудь выворачивало наизнанку после запеканки с тунцом и с тех пор

вы уже много лет не можете ее даже видеть, значит, вы очень хорошо представляете себе,

что такое – быть плодовой мушкой. Нет, плодовые мушки не едят тунца. И их не тошнит. Но

свои наилучшие и наихудшие переживания они связывают с обстоятельствами, которые им

сопутствовали и предшествовали, и это позволяет мушкам искать или избегать этих обсто-

ятельств в будущем. Учует плодовая мушка запах теннисной обуви, дадут ей в этот момент

слабенький удар током – и весь остаток своей коротенькой жизни она будет избегать мест, где

пахнет теннисными туфлями. Способность ассоциировать удовольствие или боль с обстоя-

тельствами их переживания настолько жизненно важна, что природа дала ее каждому сво-

ему созданию, от  drosophila melanogaster до Ивана Павлова.

Но хотя эта способность и необходима таким существам, как мы с вами, ее явно недо-

статочно, потому что знания, которые она дает, слишком ограниченны. Если бы организм

всего  лишь  ассоциировал  отдельные  переживания  с  отдельными  обстоятельствами  (и  не

более того), он заучивал бы только очень маленькие уроки, а именно – искать ему или избе-

гать отдельных обстоятельств в будущем. Удар током может научить плодовую мушку избе-

гать запаха теннисных туфель, но не запаха снегоступов, балетных тапочек, обуви от Manolo

Blahniks и ученой братии с электрошоком. Чтобы довести до максимума свое удовольствие и

до минимума – страдание, мы должны ассоциировать свои переживания с обстоятельствами,

их породившими, но нам следует также и  объяснять, как и почему эти обстоятельства поро-

дили именно эти переживания. Если бы нас тошнило от катания на колесе обозрения и объ-

ясняли бы мы это нарушениями вестибулярного аппарата, в будущем мы избегали бы колес

обозрения – точь-в-точь как плодовая мушка. Но в отличие от нее, мы избегали бы и некото-

рых других вещей, которые  не ассоциируются с переживанием тошноты (например, прыж-

ков с тарзанки и катания на парусных шлюпках), и не избегали некоторых других, кото-