Решив более не попадать в зависимость от какого-либо одного поставщика, Marks amp; Spenser перевела 300 своих магазинов, расположенных на территории Великобритании, на

персональные компьютеры. Эта технология гарантирует широкий выбор аппаратных и

программных решений различных производителей. Сегодня в каждом магазине Marks amp; Spenser установлено по четырехпроцессорному ПК-серверу и по 40-50 ПК с новейшими

процессорами Pentium II, используемых в качестве контрольно-кассовых терминалов. Каждая

из этих ПК-касс держит в своей памяти полный прейскурант, так что покупатель может

оплатить любой предмет в любой точке расчета — например, носки в продовольственном

Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»

114

отделе, если ему так удобнее. Поскольку компьютеры работают быстрее старых устройств, их

нужно меньше. У ПК не возникает никаких проблем с суммами хоть в миллионы фунтов в день

— а именно такие получаются в некоторых крупнейших магазинах. В целом по сети

совершается около 15 тыс. транзакций в минуту. И даже если в остальной части системы что-то

разладится, касса сможет продолжать работу в автономном режиме.

Новая система Marks amp; Spenser прошла проверку боем в рождественский сезон 1996

года, а завершиться ее развертывание по магазинам компании в различных странах мира

должно было в 1999 году.

УЗНАЙТЕ КЛИЕНТА ПО КУПЛЕННОМУ ИМ САНДВИЧУ

После развертывания новой электронной инфраструктуры Marks amp; Spenser начала

получать огромные объемы данных о покупательском поведении своих клиентов. Из каждого

магазина эти сведения передаются в электронном виде в расположенный в Лондоне главный

вычислительный центр компании. После завершения реализации системы специалисты Marks amp; Spenser смогут анализировать этот динамический информационный поток прямо по ходу

торгового процесса, а не на другое утро, и отдавать распоряжения о завозе товаров во все

магазины сети в течение всего дня. К примеру, раньше объем завоза деликатесных сандвичей

определялся по итогам торговли за предыдущий день, а их заготовка осуществлялась за ночь.

Теперь же 400 поставщиков продуктов питания, обеспечивающих товаром магазины Marks amp; Spenser, могут производить к утру партии меньшего объема, а затем выполнять

дополнительные поставки в течение дня, исходя из их отчетов о ходе торговли. Больше

магазины не будут оставаться с пустыми полками к обеду или с грудой нераспроданного товара

к закрытию, а покупатели смогут получать более свежий товар. Система способна учитывать

при выборе продовольственных товаров для завоза даже прогноз погоды: если ожидается дождь

— больше супов, а если солнечно — мясо для шашлыка.

Аналогично Marks amp; Spenser подходит и к использованию информационной

технологии в работе с более чем 300 своими поставщиками одежды. После закупки новой

модели платья двух расцветок — скажем, красной и синей — аналитики Marks amp; Spenser очень скоро выяснят, на каких рынках какая расцветка пользуется большим успехом.

Поставщики смогут работать по принципу «точно-в-срок»: первоначально производить

сравнительно небольшую партию, а затем довыпускать товар, исходя из того, как он продается.

Принцип поставок «точно-в-срок» уже опробован в других отраслях — таких как

производство запчастей для машин. Но Marks amp; Spenser стала первой компанией, применившей его к поставкам скоропортящихся продуктов питания и высококачественной

готовой одежды.

Растущая база данных информации о клиентах Marks amp; Spenser не только

регистрирует, что каждый из них приобрел в какой день, но и позволяет определить, что он еще

купил в тот же день в других отделах. Фиксируется и время дня, когда была совершена

покупка. Специалисты Marks amp; Spenser получают возможность обобщать эти сведения и

разрабатывать на их основе в высокой степени адресные маркетинговые инициативы.

Учитывая, что в Великобритании покупатели часто берут к клубнике взбитые сливки, а к кофе

— печенье, продавцы могут выставлять эти товары в витринах рядом и включать их в наборы, предлагаемые по специальным ценам. Альтернативно можно предпринять аналогичные

действия на индивидуальном уровне, предлагая клиенту, приобретающему один из товаров, сделать дополняющую покупку. Постоянному покупателю, любителю тонких вин и

морепродуктов, местный магазин Marks amp; Spenser может направить — пока почтовой