сотрудница, менеджер северо-восточного округа США, обнаружила, что наилучшие общие

результаты в 1996 финансовом году показали те районы, в которых хорошо шла продажа пакета

Microsoft Office компаниям малого бизнеса. Она инициировала кампанию прямой почтовой

рассылки рекламных материалов реселлерам, обслуживающим рынок малого бизнеса, что

позволило заметно увеличить продажи в ее округе. Отслеживая результаты с помощью MS

Sales, наша сотрудница определила, что для поддержания доходов на новом, более высоком

уровне такую рассылку нужно повторять каждые шесть-восемь недель. Северо-восточный

округ завершил 1997 финансовый год на первом месте по темпам роста продаж в этом секторе

бизнеса, так что эта программа была затем воспроизведена и в других регионах и принесла

столь же хорошие результаты.

Отделение Microsoft в Индии использовало MS Sales для контроля эффективности

маркетинговых программ, направленных на то, чтобы переориентировать клиентов на покупку

наших продуктов не на дискетах, а на компакт-дисках. Это позволило бы клиентам быстрее

устанавливать программные продукты, а нам — снизить себестоимость продуктов. Отделение

также применяло MS Sales для определения того, какие из специальных рекламных

предложений для реселлеров принесли реальное увеличение сбыта конкретных продуктов.

Предметом анализа, проведенного группой крупных корпоративных проектов

французского отделения Microsoft, стало выявление тех клиентов, которые уже закупили

достаточно много программных продуктов и могли бы претендовать на участие в нашей

программе скидок, предоставляемых оптовым покупателям. Сотрудники группы сами

обратились к выявленным при анализе компаниям, чтобы предложить им новые крупные

сделки. В тех случаях, когда приобретение программных продуктов у компаний-клиентов

осуществлялось децентрализовано, именно мы смогли проинформировать их руководство о

местоположении всех имеющихся у них ПК и помочь им лучше контролировать свои закупки.

Однажды в Аргентине один из наших сотрудников службы сбыта разговаривал по

телефону с представительницей фирмы-реселлера, которая хотела произвести на него

впечатление, называя слегка завышенные показатели своих продаж. Наш сотрудник, не

отрываясь от телефона, быстренько проверил данные в MS Sales и получил точную цифру

продаж компании своей собеседницы — она оказалась ниже, чем та утверждала. Когда наш

парень между делом упомянул реальные показатели продаж, девушка была изрядно удивлена и

поинтересовалась, как он смог так быстро получить информацию.

Наш сотрудник вкратце описал ей MS Sales и пункт за пунктом изложил все относящиеся

к ее компании данные, которые он смог оттуда извлечь. «Но это еще не все, — пошутил он, — в

системе записано, что на вас сейчас красная блузка».

В трубке повисло молчание.

«Откуда она это знает?» — наконец выдавила из себя его собеседница.

Оказалось, он попал в точку!

ОБОСНОВАННЫЕ ИНВЕСТИЦИИ, А НЕ ТРАТА ДЕНЕГ НАУДАЧУ

В описанном выше проекте планирования маркетинга в небольших городах важную роль

сыграла MS Sales, наша база данных по продажам. Мы разработали MS Sales, поскольку просто

не могли представить себе работу компании без системы финансового учета, аккумулирующей

самые разнообразные данные о сбыте и позволяющей всем сотрудникам иметь их «на кончиках

пальцев». MS Sales предоставляет возможность углубленного анализа данных любыми

способами, которые только можно себе представить, — по регионам и странам, по масштабу

корпоративных клиентов, по виду продуктов, по отдельным торговым агентам и даже по

почтовым индексам. Информационные системы подобного рода, способные оперативно

обеспечивать глубокую детализацию данных, необходимы любой компании. У ваших

менеджеров по сбыту или сотрудников местных отделений вся информация должна быть под

рукой, «на расстоянии одного нажатия кнопки».

То, что нам удалось с пользой применить такой важный показатель, как распределение

Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»

26

оборота в зависимости от почтового индекса, не следует расценивать как простое везение. Мы в

течение нескольких лет делали серьезные капиталовложения, во-первых, в средства получения

данных такого вида, а во-вторых, добиваясь, чтобы наши партнеры по каналам сбыта

осуществляли электронный ввод данных о продажах непосредственно в наши системы.