• Скорость изменений и потребность в более индивидуализированной работе с клиентами

приведет компании к необходимости перевода своей внутренней деятельности на электронные

процессы.

«Электронная нервная система»: контрольные вопросы

• Освоили ли члены вашего руководства Интернет и подготовили ли глубоко

продуманную концепцию изменения вашего бизнеса в ближайшие десять лет под его

влиянием? Работаете ли вы со своей службой ИТ над техническим воплощением такой

концепции?

5. ПОСРЕДНИК ДОЛЖЕН ПОВЫШАТЬ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА

Технология преобразует нашу экономику, изменяя как организации, так и потребителей. Речь идет не просто об электронной коммерции

или электронной почте, электронных сделках и файлах. Здесь

открываются совершение новые экономические возможности.

Уильям Дэйли, министр торговли США

Новый фундаментальный закон бизнеса на рубеже двадцать первого века заключается в

том, что Интернет меняет все. Интернет-технологии по меньшей мере меняют способы

взаимодействия компаний — даже самых маленьких — со своими сотрудниками, партнерами и

поставщиками. Пока что многие компании в своих взаимодействиях с клиентами не нуждаются

в Интернете, но пройдет совсем немного времени, и корпоративный сайт, на котором клиенты

смогут вести дела с компанией, станет таким же непременным атрибутом бизнеса, каким

являются телефон и почтовый адрес. Преобладающее число компаний из списка Fortune 500

уже имеет свои сайты.

Интернет снижает стоимость транзакций и дистрибуции, меняет взаимоотношения

компаний со своими клиентами. Интернет повышает конкуренцию между поставщиками и

облегчает доступ к ним для потенциальных клиентов.

В доинтернетовскую эру единственный путь к товарам большинства производителей шел

через целую пирамиду дистрибьюторов и реселлеров. Сегодня потребители могут вести дела

непосредственно с производителями, готовыми предоставлять услуги с помощью Интернета. В

наши дни каждый производитель может организовать в Интернете аналог магазина при

фабрике.

Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»

45

До появления Интернета сбор всей информации по финансовым продуктам, турпоездкам

или другим потребительским товарам требовал массы времени. Уйма сервисных служб делала

деньги на сборе и представлении такого сорта информации потребителям. Сегодня, несмотря на

несовершенство поисковых средств, потребители могут самостоятельно найти в Интернете

большую часть нужной им информации. А любая компания с помощью Интернета может без

особых затрат распространять о себе информацию, не прибегая к услугам филиалов.

Приводимая далее диаграмма показывает типичную экономию в стоимости транзакций, получаемую при переходе к онлайновым сделкам.

В 1995 году в своей книге «Дорога в будущее» я использовал термин «бесконфликтный

капитализм» для обозначения того, как Интернет помогает строить идеальный рынок Адама

Смита, — рынок, на котором покупатели и продавцы без особых временных и денежных затрат

легко находят друг друга. Именно поиск второй заинтересованной стороны представляет

основную трудность на большинстве рынков. Вторая трудность заключается в оценке природы

и качества предлагаемых товаров и услуг. Интернет облегчает покупателю поиск базовой

информации о продукте — как он оценивается потребительскими организациями или другими

независимыми экспертами — и сравнение цен. Кроме того, покупатели смогут больше

рассказать продавцам о своих потребностях, и продавцы получат возможность ориентироваться

на наиболее заинтересованных пользователей и продавать сопутствующие товары.

Интернет открывает перед потребителями превосходные возможности поиска наиболее

выгодных условий. Покупатели без труда могут переходить с одного розничного веб-сайта на

другой в поисках самой подходящей цены на тот или иной товар. По меньшей мере две службы

обеспечивают в реальном режиме времени сравнение цен для покупателей таких товаров, как

книги или компакт-диски. На некоторых сайтах, посвященных путешествиям, установлены

автоматические средства поиска скидок, которые позволяют находить самые выгодные

авиабилеты. По меньшей мере одна компания — priceline.com — меняет покупателей и

продавцов ролями, давая возможность покупателям объявлять, по какой цене они готовы

купить автомобиль или авиабилет, и предлагая эту цену продавцам. Насколько широкое

распространение получит такой подход, пока неясно, но он стал возможен только благодаря

доступу к Интернету.