клиентам более совершенную поддержку и обслуживание, а также проводить более

Целенаправленный маркетинг. При этом с клиентами следует заранее согласовать возможность

использования их личных данных и передачи их другим организациям. Сегодняшняя

электронная коммерция основана на честном слове: продавцы спрашивают у покупателей

разрешения на использование информации. Мы работаем над технологией, которая позволит

потребителям заранее указывать, какого сорта информацию их ПК станет предоставлять

другим системам в сети. Программное обеспечение передаст контроль за этим в руки

пользователя, как тому и следует быть, а пользователь будет избавлен от необходимости

постоянно вводить одну и ту же информацию.

Покупки с помощью Сети увеличат число доставляемых пакетов с товарами, уменьшая

одновременно количество писем, буклетов и квитанций. Для недорогих товаров затраты на

доставку могут ликвидировать экономию, достигаемую за счет покупки по Сети. Почтовые

отделения и службы частной доставки получают великолепную возможность приспособить

свои услуги к изменяющимся потребностям по доставке товаров.

При приобретении большинства товаров, которые продаются во многих магазинах, самую

большую выгоду получат потребители. Для уникальных товаров и услуг продавцы смогут

найти больше потенциальных покупателей и смогут установить более высокие цены. Чем

больше покупателей перейдет к веб-стилю жизни, тем ближе экономика подойдет к идеальному

Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»

47

рынку Адама Смита во всех областях коммерции.

ПОВЫШЕНИЕ ЦЕННОСТИ ТРАНЗАКЦИЙ

Теперь, когда потребители могут иметь дело непосредственно с поставщиками товаров и

услуг, на простой передаче товаров или информации добавляется мало стоимости. В связи с

этим многие наблюдатели предсказывают «смерть посредникам». Безусловно, ценность

простого «передающего звена» быстро снижается до нуля. Турагенты, которые просто

занимаются покупкой авиабилетов, исчезнут. Такого рода массовые недорогие транзакции

идеально подходят для Интернет-сайтов, работающих по принципу самообслуживания. В

будущем турагенты должны будут не просто бронировать билеты — их задача будет полностью

организовать

увлекательное

приключение.

Например,

турагенты,

которые

будут

организовывать индивидуальные туры по винодельческим районам Италии или Калифорнии, будут по-прежнему пользоваться высоким спросом.

Если вы только посредник, предлагаемые Интернетом сниженные цены и ускоренное

обслуживание могут сделать вас лишним звеном, уменьшая вашу роль как помощника при

транзакциях между производителем и потребителем. Если Интернет угрожает вашему бизнесу, один из вариантов спасения заключается в использовании Интернета для того, чтобы завоевать

себе место под солнцем. Именно это сделала Egghead.com (бывшая Egghead), одна из крупных

розничных сетей по продаже программного обеспечения, после нескольких лет борьбы. В 1998

году Egghead закрыла все свои физические магазины в Америке и открыла магазины

исключительно в Интернете. Однако исключение затрат на недвижимость является не

стратегическим, а всего лишь тактическим шагом. Egghead предлагает теперь ряд новых

онлайновых программ, которые пользуются преимуществами Интернета. Например, проводит

электронные аукционы по примерно 50 различным категориям аппаратного и программного

обеспечения, включая восстановленные компьютеры. Она устанавливает специальные

ликвидационные цены на компьютеры, продаваемые на ее веб-сайте, и еженедельно рассылает

по электронной почте список с эксклюзивными предложениями, которые доступны только

подписчикам. Вопрос о том, сможет ли Egghead выжить, соблюдая правило, которому

посвящена данная глава — посредник должен повышать ценность товара, — остается

открытым, но ясно, что основной принцип компания усвоила.

Каждый розничный магазин должен принимать в расчет Интернет. Успех книжного

магазина Amazon.com, который существует только в Интернете, подтолкнул Barnes amp; Noble подкрепить их успешные физические книжные магазины прочным присутствием в

киберпространстве и объединением с Bertelsmann, ведущей международной компанией в

области СМИ, в онлайновое совместное предприятие.

В сфере сервиса в условиях Интернета нужно быть либо поставщиком недорогих услуг с

большим оборотом, либо крайне чутким поставщиком услуг конечным потребителям. При