Рис. 1. Обратите внимание на черты лица человека, когда он не испытывает стресса. Веки должны быть расслабленными, а губы полными.

Рис. 2. Человек находится в состоянии стресса: лицо его напряжено и слегка искажено, брови нахмурены, лоб наморщен.

Если вы не будете знать, какие элементы поведения являются базовыми, то окажетесь похожими на родителей, которые не заглядывают в горло своему ребенку, пока тот не заболеет. Такие люди вызывают врача и пытаются описать, что увидели, но им не с чем сравнить, потому что они не имеют понятия, как выглядело горло ребенка, когда тот был здоров. Только изучив то, что нормально, мы сможем заметить и понять ненормальное.

Даже при случайной встрече с незнакомым человеком вам следует постараться запомнить его «стартовую позу» в самом начале вашего общения. Сведения о нормальном поведении часто играют решающую роль, поскольку позволяют вам заметить любые отклонения от нормы, что может оказаться очень выразительным и многозначительным признаком.

ВСЕ ДЕЛО В РОДСТВЕННИКЕ

Представьте на минуту, что вы родитель восьмилетнего мальчишки, который дожидается своей очереди поздравить родственников на большом семейном сборе. Поскольку такие встречи проводятся ежегодно, то вам уже не раз приходилось стоять вместе с сыном и ждать, когда он получит возможность всех поприветствовать. Раньше он никогда не стеснялся подбегать к родным и крепко обнимать каждого. Но сегодня, когда пришло время заключить в объятия дядю Гарри, он как вкопанный застыл на месте.

«В чем дело?» – шепчете вы ему, подталкивая к ожидающему дяде.

Ваш сын ничего не говорит и явно не желает отзываться на ваш физический сигнал.

Как поступить? Тут важно отметить, что поведение вашего сына стало отклонением от нормы – раньше он никогда не стеснялся обнимать дядю. Чем вызвано такое изменение? Его скованность позволяет предположить, что он испытывает страх или какое-то другое негативное чувство. Возможно, его страх ничем не обоснован, но наблюдательный и заботливый родитель не оставит этот сигнал без внимания. Отклонение вашего сына от прежней модели поведения говорит о том, что с момента прошлой встречи между ним и его дядей могло произойти что-то нехорошее. Возможно, все дело в какой-то мелкой ссоре, осознании ребенком своей неуклюжести или это его реакция на чрезмерное внимание дяди к другим детям. Однако подобное поведение вполне может указывать на что-нибудь и похуже. Дело в том, что изменение в базовой модели поведения однозначно свидетельствует о чем-то нехорошем и в данном конкретном случае является основанием для внимательного анализа.

Заповедь 6. Всегда старайтесь замечать в людях множественные эмблемы – сигналы поведения, которые подаются одновременно или последовательно.

Чтобы более точно читать людей, следует научиться распознавать множественные эмблемы, или кластеры, выразительных и достоверных телесных сигналов. Эти сигналы дополняют друг друга, как части мозаики. Чем больше кусочков мозаики вы найдете, тем выше будут ваши шансы сложить их вместе и увидеть картину, которая из них получится. Например, если я вижу, что один из конкурирующих бизнесменов демонстрирует элементы стрессовой модели поведения, которые быстро сменяются успокаивающими сигналами, то могу с достаточной уверенностью сказать, что этот человек ведет переговоры с позиции слабости.

Заповедь 7. Важно искать в поведении человека изменения, которые свидетельствуют об изменениях в его мыслях, эмоциях и намерениях. Внезапные изменения в поведении человека помогают понять, как он обрабатывает информацию или приспосабливается к эмоциональным событиям. Ребенок, который прыгает от радости, когда ему предлагают отправиться в тематический парк, мгновенно изменит свое поведение, как только узнает, что парк закрыт. Взрослые ничем от него не отличаются. Когда мы узнаем плохие новости по телефону или видим опасность, которая нам угрожает, то наши тела мгновенно реагируют на это изменение ситуации.

Кроме того, изменения в поведении человека могут раскрывать его стремления или намерения в сложившихся обстоятельствах. Внимательное наблюдение за такими изменениями позволит вам заранее предугадать действия человека и обеспечит преимущество – особенно если назревающие события могут причинить вред вам или окружающим.

Заповедь 8. Старательно учитесь распознавать ложные или обманчивые невербальные сигналы. Способность различать аутентичные и обманчивые сигналы приходит с практикой и опытом. Она требует не только целенаправленного наблюдения, но и осторожности в суждениях. В следующих главах я расскажу вам о тонких нюансах, которые позволяют определить, является поведение человека честным или нечестным, и повышают вероятность правильно читать того, с кем вы имеете дело.

Заповедь 9. Умение различать признаки комфорта и дискомфорта поможет вам сфокусироваться на элементах поведения, способных сыграть самую важную роль в расшифровке невербальных сообщений.