в «свободное от работы» время могут отображаться рекламные ролики, сводка погоды или даже

схема метро. В Техасе начата пилотная программа по продаже выпускаемых Coca-Cola напитков водителям, заправляющим свои машины на бензоколонках, с оплатой по кредитным

или дебетным карточкам. Поскольку большинство людей, покупающих бензин, не заходят в

здание заправочной станции, установка торгового терминала этой системы прямо у колонки

открывает для Coca-Cola целый новый контингент потенциальных покупателей.

ПОВЫШЕНИЕ ОПЕРАТИВНОСТИ И РАСШИРЕНИЕ ОХВАТА

Фирма Siemens Information and Communication Networks — часть гигантского концерна

Siemens, занимающегося поставками продуктов высоких технологий на мировой рынок, —

лидирует в производстве коммуникационных систем для внутрикорпоративного применения,

Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»

112

известных как учрежденческие АТС, или УАТС. Составляя конфигурацию УАТС, наиболее

подходящую для удовлетворения особых потребностей своей внутренней телефонной системы, клиент может включать в нее те или иные компоненты из весьма широкого спектра. Siemens создала полностью электронную систему поддержки процесса продажи, которая оперативно

выдает справки по ценам, выявляет и корректирует возможные ошибки ввода, проверяет

выбранные компоненты на взаимную совместимость и сопровождает заказ в течение всего

процесса его исполнения.

В начале 1990-х торговому представителю приходилось собирать массу информации, прежде чем он мог назвать цену выбранной клиентом сложной конфигурации продукта

Siemens. Мало того, всякий раз требовалось еще и проводить экспертную техническую оценку

совместимости ее частей. Внесение любых изменений в готовый заказ представляло собой

сложную процедуру, отнимавшую уйму времени. Нередко приходилось в итоге повторно за-]

пускать «с нуля» весь производственный процесс — что сказывалось на сроках поставок.

Для решения этих проблем руководство Siemens собрало команду из примерно 200

представителей отделов сбыта, разработки, поддержки клиентов, производства, снабжения, финансов и информационного обеспечения для составления спецификации нового

инструментария, который бы обеспечил ускорение и упрощение процесса продаж. Итогом

деятельности этой команды стал набор приложений для ПК под названием CRAFT (Customer Requirements and Fulfillment Tools — инструментарий формализации и выполнения требований

клиента). С его помощью сотрудники службы сбыта могут предложить клиенту несколько

вариантов, не прибегая ни к каким сложным расчетам или инженерному анализу. А

технические специалисты, занимавшиеся прежде оценкой работоспособности конфигураций, посвящают теперь все свое время созданию новых продуктов. С помощью CRAFT торговый

представитель может составить заказ всего за час вместо требовавшихся прежде нескольких, а

ошибок при этом возникает намного меньше. Сокращение временных затрат благодаря

применению нового инструментария означает, что теперь удается уделять больше внимания

каждому клиенту. CRAFT учитывает ряд критериев подбора компонентов, включая их

взаимную совместимость, так что любые вопросы в этом плане могут быть сняты в реальном

масштабе времени, по ходу составления заказа.

Сегодня CRAFT используется 4-5 сотнями торговых представителей компании по всей

стране. Заказы передаются непосредственно в системы автоматизации соответствующих

производственных объектов — это исключение промежуточных этапов сокращает число

ошибок и, следовательно, вносимых впоследствии изменений, что выливается в существенную

экономию затрат. Ранее изменение в заказе могло поступить, когда производственный процесс

был уже наполовину завершен или даже когда готовое изделие уже стояло на пороге цеха.

Различные скидки теперь учитываются не в цене отдельных компонентов, а в рассчитываемой

системой стоимости заказа в целом. При добавлении или исключении компонентов

соответствующие корректировки производятся автоматически. Работники производственных

подразделений получили возможность лучше планировать длительные технологические

процессы и раньше получать необходимые им сведения в упорядоченном виде. Оперативность

передачи данных обеспечила сокращение времени производства небольших конфигураций с

пяти-шести дней до менее чем трех. А срочные заказы могут выполняться в течение суток.

Внедрение CRAFT позволило значительно увеличить объемы продаж без наращивания штата

торговых представителей.