только в тех случаях, когда эти клиенты оказываются достаточно выгодными.

И, наконец, всегда следует задаваться вопросом: сможете ли вы использовать результаты

анализа на практике? Если контингент ваших клиентов в значительной мере однороден или

общее их число невелико, пользы от самого что ни на есть интеллектуального анализа будет

далеко не так много, как в рассмотренных примерах. Бакалейщик, предлагающий деликатесы

узкому кругу клиентов, проживающих по соседству с его лавкой, вероятно, не нуждается в этой

технологии. А вот общенациональная сеть бакалейных магазинов — совсем другое дело.

Мощные возможности интеллектуального анализа данных будут полезны компаниям, ищущим способы привлечения новых клиентов; вырабатывающим ориентиры для своих

маркетинговых усилий; пытающимся определить, в какую сторону дальше развивать продукты

и к какому уровню цен стремиться, чем заинтересовать конкретных клиентов. Человеческая

изобретательность и высокая квалификация необходимы, чтобы использовать эту информацию

для выработки новых подходов к самым различным сторонам коммерческой деятельности — от

упаковки до ценообразования, чтобы разглядеть контуры новых продуктов в выданных

компьютером отчетах и придумать привлекательные для клиентов новые предложения. Чем

лучше инструментарий, используемый специалистами для этой работы, тем эффективнее они

могут применять свои творческие способности. Руководству компании не следует жалеть денег

на расширение возможностей сотрудников. Будет разумно выделять 3-4 % от фонда заработной

платы работников интеллектуального труда на приобретение для них самого лучшего

инструментария. Если его применение избавит людей от рутины, они смогут всю свою

умственную энергию направить на творческое использование закономерностей и тенденций, выявленных компьютером в автоматическом режиме. Использование информации для создания

новаторских продуктов и услуг, а также для укрепления сотрудничества с партнерами и

клиентами, всегда останется исключительной прерогативой человека. Чем больше ценной руды

станет извлекать ПО из залежей данных, тем больше будет у людей работы по превращению

этой руды в золото.

Выводы

• Применение аналитического ПО позволяет высвободить человеческие ресурсы, занятые

рутинной работой по сбору данных, и переключить их на обслуживание и поддержку клиентов

— направления, где присутствие человеческого начала много предпочтительнее

компьютерного.

• Применяйте ПО интеллектуального анализа данных в первую очередь к тем областям, в

которых вы сможете наиболее эффективно использовать полученные результаты.

Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»

127

• Изучите возможные пути перехода от массовой рекламной стратегии к адресной, а также

предполагаемые последствия выбора того или иного из них для организации вашей

маркетинговой деятельности.

«Электронная нервная система»: контрольные вопросы

• Есть ли у вас возможность осуществлять сложный анализ закономерностей

покупательского поведения и использовать его результаты для выявления тенденций или для

персонализации обслуживания?

• Можете ли вы выделить группы клиентов — различаемые по уровню доходов, возрасту, географии и другим демографическим параметрам, — приносящие вашему предприятию

наибольшую и наименьшую прибыль?

• Способна ли ваша «электронная нервная система» освобождать людей от рутинной

работы, чтобы они могли направить все силы на разрешение исключительных ситуаций?

• Есть ли у ваших сотрудников доступ к электронным данным? Легко ли этим доступом

пользоваться? Предусмотрены ли механизмы быстрого перехода от обобщенной информации к

детализированной? Можно ли упорядочивать данные по различным параметрам и развертывать

различные данные вдоль одних и тех же параметров?

14. ПОВЫШАЙТЕ КОРПОРАТИВНЫЙ IQ

Способность организации осваивать знания и быстро пускать их в

дело составляет высочайшее конкурентное преимущество.

Джек Уэлч, председатель правления General Electric

Как-то раз, несколько лет назад, понадобились нам планы зданий штаб-квартиры

Microsoft в Редмонде — подошло время думать об очередном этапе строительства. Но часть из

них нигде нельзя было найти. Обратились к человеку, долгое время возглавлявшему у нас

соответствующую службу. Он только что вышел в отставку, поэтому пришлось звонить ему

домой. Он направил нас к электрику, который — к счастью — по-прежнему продолжал