каких областях ваш бизнес силен, в каких — слаб и где ваш бизнес имеет наилучший потенциал

для роста, — и все это можно делать для каждого из продаваемых продуктов и в сравнении с

другими регионами. Вы можете попробовать провести новые маркетинговые программы и тут

же проанализировать их эффект. Вы можете пообщаться с другими менеджерами, чтобы узнать, как они добиваются хороших результатов. Работа региональным менеджером по сбыту в нашей

организации сегодня предполагает гораздо более широкие возможности, чем пять лет назад, и

это обеспечивается разработанными нами электронными инструментами и простотой их

использования.

Анализ данных о клиентах позволяет выявить слабые места

Одним из компонентов MS Sales является центральная база данных с информацией о

клиентах, которую мы применяем для изучения структуры покупок как отдельных заказчиков, так и их групп. Не так давно наше отделение в Северной Калифорнии с помощью MS Sales проводило анализ использования клиентами таких продуктов, как Microsoft Exchange, Microsoft Office и Windows. Аналитическая группа построила специальные отчеты со сводными

таблицами, чтобы разобраться в том, сколько лицензий мы продаем и как идет завоевание

рынка в секторе крупных корпоративных заказчиков, работающих в различных областях

бизнеса.

Манипулируя электронными таблицами для анализа данных в географическом аспекте —

по всей стране, крупным регионам и отдельным округам, — а также по отраслям

промышленности и по отдельным крупным организациям, группа выявила категории

заказчиков, которые покупают нашу систему обработки сообщений Microsoft Exchange заметно

хуже, чем другие. Удалось также выделить группы организаций, в которых нашим главным

конкурентом была система Lotus Notes от IBM, в то время как в других случаях на первый план

выходили другие продукты.

Полученная точная информация помогла региональному филиалу свести воедино

различные программы, направленные на сохранение Microsoft лидирующих позиций на рынке и

предполагающие оптимальное распределение персонала наших системных инженеров и

консультантов между клиентами. Кроме того, результаты анализа помогли этим инженерам и

консультантам лучше подготовиться к работе у конкретных клиентов — перед выездом на

места они тщательно изучили именно те продукты, которые в данной компании считаются

главными конкурентами наших, что позволило им гораздо увереннее чувствовать себя, давая

ответы на жесткие вопросы специалистов заказчика о преимуществах нашей продукции перед

продукцией конкурентов.

ВЕСТИ БИЗНЕС СО СКОРОСТЬЮ МЫСЛИ

«Электронная нервная система» открывает пользователям ранее недоступные

возможности глубокого понимания бизнеса и приобретения знаний. Хорошо налаженные

информационные потоки и мощные аналитические инструменты позволяют обнаружить

совершенно неожиданные возможности увеличения оборота, извлекая их из огромной массы

сырых данных, к которым иначе мы бы и не знали, как подступиться. «Электронная нервная

система» позволяет максимально использовать возможности человеческого мозга, одновременно сводя к минимуму рутинные трудозатраты. В нашу аналитическую группу, работавшую над проблемами маркетинга в центральном регионе Северной Америки, входили

только два постоянных сотрудника, которые координировали работу остальных, причем все

участники совмещали работу в группе с основными обязанностями. Для реализации, оценки

результатов и оптимизации нашей маркетинговой программы участники проекта пользовались

Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»

28

адекватными инструментами, предоставленными им в рамках действующей в нашей компании

единой информационной инфраструктуры.

Чтобы начать создание «электронной нервной системы», вы должны сначала четко

представить себе концептуальную схему той информации, которая вам необходима, чтобы

управлять бизнесом и понимать закономерности рынка и мотивы поведения конкурентов.

Тщательно продумайте вопрос о том, какие фактические данные могли бы стать ключевыми и

сигнализировать о необходимости предпринимать активные действия. Составьте список

вопросов, ответы на которые должны приводить к оперативной коррекции таких действий. На

следующем этапе вы должны потребовать, чтобы ваши информационные системы

предоставляли ответы на эти вопросы. Если ваша нынешняя система на это не способна, придется создать новую, которая сможет это делать, — некоторые из ваших конкурентов