предсказывают, что в 2000 году объем этого бизнеса пересечет рубеж 1,6 триллиона долларов.

Мне же кажется, что это число занижено.

Онлайновая версия свадебного универмага — онлайновый каталог Эдди Бауэра —

позволяет клиенту поместить свое имя, размеры и список нужных ему товаров, чтобы его

друзья и родные могли купить именно те подарки, которые ему хочется. Долой одежду не по

размеру и безвкусные галстуки! Компания Geffen Records на своем сайте продвигает своих

артистов и артистов своих партнеров, но при этом продает и музыку других фирм. Попутно

сайт рекламирует футболки и другие товары для фанатов, а также кинофильмы. Для создания

своего рода клуба здесь открыты дискуссионные группы для фанатов и круглосуточная служба

ответов на запросы по электронной почте.

Dell и Marriott International занялись электронной коммерцией на заре ее возникновения, убежденные, что «если все будет готово к приему покупателей, то они придут». Они

стремились использовать порожденный Интернетом поток информации для прямого контакта с

клиентами и создания такого уровня обслуживания, который естественным образом привел бы

к росту объема продаж.

ПИОНЕР ИНТЕРНЕТА

Dell была одной из первых крупных компаний, занявшихся электронной коммерцией.

Международный поставщик компьютерного оборудования с оборотом 18 млрд. долл., Dell начала продавать свои изделия в Интернете в середине 1996 года. Оборот ее онлайновой

торговли быстро вырос с миллиона долларов в неделю до миллиона в день. Вскоре он

подпрыгнул до трех, а затем и до пяти миллионов в день. И все еще продолжает расти.

Покупателям компьютеров явно пришлась по душе спокойная атмосфера торгового сайта

компании. К моменту выхода данной книги сайт Dell посещало более полутора миллионов

человек в неделю, причем в онлайне совершалось 11% ее продаж. Dell полагает, что в 2000 году

ей удастся перевести в онлайн более половины своей торговли.

Большая часть веб-бизнеса Dell скорее всего связана с новшествами, потому что ее оборот

в Сети растет значительно быстрее, чем общий объем продаж. Но компания не тратит время на

мрачные раздумья. Она просто называет это «доходом, порожденным Сетью», включая сюда

все те возможности, которые предоставляет Сеть для общей поддержки торговли. Ведь, кроме

всего прочего, Сеть упрощает транзакции и сокращает число обращений в службу технической

поддержки.

Основатель компании Майкл Делл является давним сторонником прямых продаж и

автоматизированной торговли. Еще в двенадцатилетнем возрасте Майкл заработал 2 тыс. долл.

на продаже марок по почтовой рассылке. Старшеклассником Майкл распространял подписку на

газеты, используя компьютер Apple He для составления списков рассылки, ориентированных на

молодоженов или семьи, только что приехавшие в город. Таким образом он заработал деньги на

покупку «БМВ». В 1983 году, будучи первокурсником Техасского университета, Майкл скупил

у местных компьютерных дилеров залежавшийся товар по себестоимости, провел

модернизацию машин и продал их дешевле, чем продавали такие модели дилеры. Через год он

бросил учебу, чтобы создать компьютерную компанию, построенную на том же принципе

прямых продаж.

Набиравший силу Интернет быстро привлек внимание Майкла. Он понимал, что Интернет

позволяет перенести прямые контакты Dell с клиентами с телефона на ПК. В конечном счете

Делл пришел к выводу, что можно набрать обороты, интегрировав Интернет в общую

стратегию своего бизнеса. Было создано специальное подразделение, ориентированное на

Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»

55

онлайновую коммерцию и поддержку.

Вступив в игру, как только Интернет начал выходить за пределы традиционной

аудитории, состоявшей из студентов и компьютерных специалистов, Dell занялась электронной

коммерцией, когда многие компании уже говорили о ней, но лишь немногие делали что-то

реальное. Компания еще не знала, как клиенты хотят использовать Интернет. Клиенты и сами

этого точно не знали. Первоначально сайт Dell лишь предоставлял информацию о продуктах, позволял делать несложные заказы и приглашал высказывать свое мнение. Благодаря

полученным от клиентов сообщениям (в основном онлайновым) Dell многому научилась.

Со временем Dell внесла в свой сайт сотни изменений, включая три коренных

преобразования и множество мелких модификаций. Например, пункты меню были превращены

в круглые кнопки, чтобы облегчить процедуру выбора. Шаг за шагом Dell предоставляла