Командующий армией Цзинь ожидал, даже рассчитывал на хитрость со стороны Цинь. Он приказал нескольким своим людям переодеться в форму солдат Цинь, проникнуть во вражеские лагеря и пустить там слух: мол, их командованию стало известно, что армия Цзинь намного сильнее, чем он думал, и что если она перейдет реку, они рискуют потерпеть поражение.

На следующий день командир Цинь, как и обещал, приказал своим войскам отступить от берега. Солдаты не знали, что это отступление было согласовано с другой стороной, и восприняли его как подтверждение слухов: видимо, армия Цзинь действительно сильна и они могут расстаться с жизнью. Поэтому вместо того, чтобы отойти назад в строевом порядке, солдаты предались панике. Они нарушили строй, побросали оружие и бросились бежать.

В этом хаосе командир Цинь выпустил нити управления из своих рук. Он приказал войскам вернуться и принять бой, но поскольку строй, а вместе с ним и структура подчинения развалились, его приказов никто не слышал. Люди продолжали бежать. «Дом» рухнул, потому что его опоры и балки были разрушены. Империя Цзинь была спасена.

Резюме. Цзинь и Sony сконцентрировали усилия на наиболее критичных опорных структурах своих противников. Убрав эти опоры, они обеспечили крах оппонентов, ставший причиной их поражения.

В данном контексте «красотка» символизирует собой нечто желаемое или востребованное нашим противником. Предложив это нечто, мы получаем возможность управлять поведением соперника посредством

(1) отвлечения его внимания или

(2) манипулирования соперником.

Таким образом, противник становится марионеткой в наших руках.

Ключевые элементы:

   ● Ваш противник обладает слабостью или потребностью.

   ● Вы приманиваете противника, потакая этой слабости или потребности.

   ● Это стимулирует противника действовать в ущерб самому себе.

   ● Вы извлекаете преимущество из этой ошибки.

Красивые деньги. В 1995 г., когда Microsoft наконец осознала растущую значимость Интернета, она предприняла безнадежные (как считали многие) попытки наладить свой бизнес во Всемирной паутине. На это у компании ушло шесть лет, но за это время она сумела изменить казавшуюся незыблемой структуру рынка, заставив потесниться ведущие порталы и интернет–провайдеров. Отчасти этот успех объясняется использованием «рычага», который не догадались использовать конкуренты.

В процессе развития провайдерского направления Microsoft столкнулась с необычным для себя ограничением. По юридическим и политическим законам, компания не могла воспользоваться своей обычной стратегией, обеспечить новым продуктам наиболее благоприятное местоположение в операционной системе Windows. Ранее Microsoft неоднократно использовала данный актив для того, чтобы обеспечить конкурентное преимущество другим продуктам (см. «Взять в осаду Вэй, чтобы спасти Чжао»). Однако на этот раз конкуренты и государственные органы вынудили компанию поставить свою интернет–службу MSN на одну ступень с другими интернет–провайдерами.

Однако Microsoft нашла другой источник влияния. На мнение покупателя нового компьютера в отношении выбора интернет–провайдера может повлиять розничный продавец, у которого покупатель этот компьютер приобретает. Microsoft решила воздействовать на продавцов, предложив им то, в чем они в то время крайне нуждались: деньги.

Традиционные розничные продавцы безуспешно пытались бороться за внимание инвесторов с прямыми розничными каналами (такими как Dell) и электронными магазинами. Инвесторы ценили обычные торговые компании все ниже и ниже. Продавцам же требовались инвестиции, чтобы поддержать котировки своих акций и финансировать программы, которые позволили бы им сохранить актуальность в новом мире, где будет доминировать Интернет.

Поэтому Microsoft сделала ряд инвестиций в ключевых розничных продавцов компьютерной техникой — $100 млн. в Radio Shack и $200 млн. в Best Buy. Взамен эти торговцы обязались продвигать службу MSN.

Женщина как приманка для императора. Приблизительно в 200 г. до н. э. империей Хань правил безжалостный военачальник по имени Дун Чжоу — правил не напрямую, а через марионеточного императора. Он усилил свою власть, усыновив могущественного воина Лу Бу и тем самым обеспечив себе лояльность всей армии. Имея за собой такую силу, Дун Чжоу мог править жестоко, не опасаясь последствий. Известно, что он регулярно отрубал головы тем, кто предавал его или перечил ему.

Губернатор одной из провинций империи Хань, понимая, что его смерть от топора — вопрос времени, разработал план по отлучению Дуна Чжоу от власти. Он применил стратагему красотки.