Узнав о перемещении войск противника, Цао Цао сразу же собрал своих советников. Они долго перебирали варианты, но выбирать было фактически не из чего. Если они отойдут на защиту Баймы, противник намного превзойдет их числом и, скорее всего, одержит победу. Если они не защитят город, то останутся без провизии и подкрепления. В этом случае у них не останется шансов победить Юань Шао.

И тогда один советник предложил Цао Цао сделать вид, будто он собирается напасть на старую крепость Юань Шао, Е. Цао Цао понял, в чем суть этого маневра, и согласился.

Армия Цао Цао перешла реку и двинулась в сторону Е. Когда Юань Шао узнал об этом нашествии, он приказал половине следовавших в Байму войск немедленно развернуться и отправиться на защиту Е. Цао Цао же под покровом ночи велел своей армии изменить направление. Всю ночь его солдаты шли в сторону Баймы.

На следующее утро Юань Шао достиг Е и оказался в полном замешательстве. Он приготовился к бою, но не обнаружил врага. В крепости никто даже и не знал о готовившемся нападении.

Тем временем армия Цао Цао прибыла в Байму. Теперь она по численности превосходила оставшуюся для осады половину войска Юань Шао. Цао Цао разбил агрессора, отрубил вражескому генералу голову и спас город.

Резюме. И Цао Цао, и братья Флик провели своих противников, в результате поставив их в безвыходные ситуации. Они имитировали атаку, оборона против которой сделала их соперников уязвимыми для другой атаки. Проведя эту вторую атаку, братья Флик извлекли из своей семейной фирмы реальную, по их мнению, выгоду, а Цао Цао спас стратегически важный город.

Люди неизбежно попадают в ловушку искусно созданной видимости и намерения, даже когда чувствуют, что за внешними проявлениями сокрыт тайный замысел. Когда соперник, повинуясь вашему замыслу, попадает в расставленную вами ловушку, вы одерживаете победу.

Что до тех, кто замыслу не повинуется, то им, избежавшим одного капкана, следует приготовить другой. В этом случае даже те, кто избежал первоначальной ловушки, окажутся в ваших сетях.

Ягю Мунэнори, «Книга семейных традиций»

Пока часовые противников мудрых компаний и армий следят за традиционными подступами, не наступают на них нетрадиционными путями. Так Ганнибал перешел Альпы, имея в составе войск боевых слонов, лишил римлян преимущества и застал их врасплох.

Ключевые элементы:

   ● Вы заставляете своего противника (или не мешаете ему) концентрировать внимание на прямой, традиционной атаке.

   ● Вы проводите непрямую, нетрадиционную атаку. Противника этот ход застает врасплох.

   ● Вы пользуетесь своим преимуществом.

Нетрадиционный подход как путь к доминированию над рынком. Компания Hindustan‑Lever осуществила нетрадиционный маневр, благодаря которому обезопасила себя от конкурентов на несколько десятков лет вперед. При помощи творческой маркетинговой и дистрибьюторской тактики она сумела добиться 25%-ного ежегодного роста выручки от реализации в период с 1991 по 2000 г. и стала ведущим поставщиком мыла, шампуня и других предметов личной гигиены в Индии. В основном этот успех стал возможным благодаря отказу от традиционного пути, которым действовала даже родительская компания Hindustan-Lever, концерн Unilever, и выбора нетрадиционных методов работы с индийскими потребителями.

В основе стратегической инновации Hindustan-Lever лежат две характеристики, отличающие индийских потребителей от европейских и североамериканских покупателей продукции Unilever. Во–первых, индийцы — люди бедные. Шестьдесят процентов населения страны живет за чертой бедности. Во–вторых, в большинстве своем эти люди живут в сельской местности, что затрудняет их охват. Но и игнорировать этих сельских потребителей тоже нельзя. Эти 500 млн человек представляют собой популяцию, на 70% превосходящую по численности потребительский рынок Соединенных Штатов.

Как же Hindustan-Lever удалось преодолеть эти очевидные барьеры на пути к охвату на первый взгляд недосягаемых потребителей, тем более что конкуренты уже многократно пытались это сделать, но безрезультатно? Как компания решила проблему отсутствия хороших дорог и средств коммуникации (редкий индус может похвастать наличием телевизора)? Как ей удалось найти постоянных покупателей мыла среди необразованных людей, у которых ежедневное мытье отнюдь не входит в привычку? А вот как: Hindustan-Lever выбрала пути, которые ее противники обошли своим вниманием.