сбора урожая

быстрого выхода

является импульсивным действием, поэтому успех продаж зависит от раз­

Приобретение лиди­ Создание или защи­ Контролируемое

Ликвидация капи­

мещения товара на прилавке. В период спада этой отрасли прибыльность

торговли товаром также снизилась, а власть каналов сбыта существенно

рующей позиции

та сильной позиции изъятие капитало­

таловложений на

возросла.

в отношении доли

в определенном

вложений с исполь­ наиболее раннем

рынка

сегменте

зованием преиму­

этапе спада

С точки зрения отраслевой конкуренции в период спада, вероятно, на­

ществ сильной

ихудшей является ситуация, когда одна или две фирмы, имеющие относи­

позиции

тельно слабые стратегические позиции в отрасли, обладают в то же время

значительной долей общих ресурсов и твердо намерены оставаться в отрас­

СТРАТЕГИЯ ЛИДЕРСТВА

С другой стороны, если отрасль является основным потребителем для поставщиков, Целью стратегии лидерства является использование особенностей структу­

они могут попытаться помочь ей в преодолении спада. — Прим. авт.

ры отрасли в фазе спада, которые дают возможность одной или нескольким

324

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ

Конкурентная стратегия в отраслях в период спада 325

фирмам, остающимся в отрасли и обладающим соответствующим потен­

• составление и распространение достоверной информации, снижаю­

циалом, добиться лидирующих позиций и более высокой прибыльности по

щей неопределенность относительно будущих тенденций спада, что

сравнению с конкурентами. Фирма стремится стать либо единственной, либо

мешает переоценке конкурентами реальных перспектив отрасли и же­

одной из немногих в отрасли. Выполнив эту задачу, фирма переходит к стра­

ланию оставаться в ней;

тегии удержания позиции или контролируемого сбора урожая в зависимос­

• повышение рисков конкурентов, остающихся в отрасли, за счет фор­

ти от последующей динамики отраслевых продаж*. Эта стратегия целесо­

сирования реинвестиций в освоение новых продуктов или технологи­

образна при условии, что, достигнув лидерства, фирма приобретает больше

ческие инновации.

возможностей для удержания своей позиции или для сбора урожая, чем в

любом другом случае (с учетом потребности в инвестициях).

Тактические шаги, способствующие реализации стратегии лидерства, со­

СТРАТЕГИЯ ЗАНЯТИЯ НИШИ

стоят в следующем:

Цель данной стратегии состоит в нахождении сегмента рынка (или спро­

• инвестирование в активные конкурентные действия в сфере ценооб­

са), который не только позволит поддерживать стабильность или медлен­

разования, маркетинга и пр. с тем, чтобы добиться увеличения доли

ное снижение спроса, но и будет обладать структурными характеристиками,

рынка и вынудить другие фирмы выводить мощности из отрасли;

обеспечивающими высокие прибыли. В этом случае фирма инвестирует в

• приобретение доли рынка за счет поглощения конкурентов или по­

укрепление своей позиции в этом сегменте. Целесообразными могут быть

купки их производств по ценам, превышающим альтернативные воз­

некоторые действия, соответствующие стратегии лидерства и направленные

можности их продажи, вследствие чего снижаются барьеры для выхо­

на снижение барьеров для выхода конкурентов или уменьшение неопреде­

да конкурентов из отрасли;

ленности в отношении данного сегмента. В конечном итоге фирма может

• покупка и вывод из отрасли мощностей конкурентов, что также сни­

перейти к стратегии сбора урожая или стратегии выхода.

жает барьеры для их выхода и блокирует продажу мощностей внутри

отрасли; например, по этой причине фирма, лидирующая в области

производства механических датчиков, постоянно предлагает купить

СТРАТЕГИЯ СБОРА УРОЖАЯ

активы более слабых конкурентов;

При стратегии сбора урожая фирма нацелена на оптимизацию денежного

• применение других способов снижения барьеров для выхода конку­

потока. Это достигается за счет прекращения или значительного урезания

рентов из отрасли, например, производства запасных частей для их

новых инвестиций, снижения эксплуатационных расходов, расходов на рек­

продукции, принятия на себя долгосрочных контрактов, производства

ламу, исследования и разработки, использования любых возможностей для

для них товаров под специальной маркой с тем, чтобы они могли пре­

повышения цен или извлечения выгод из репутации фирмы, полученной в

кратить производственные операции;

период предшествующей деятельности. Другими распространенными так­

• демонстрация твердого намерения оставаться в бизнесе с помощью