Этот анализ говорит о том, что выиграть в этой игре весьма сложно. Ры­

нок компаний и альтернатива сохранения бизнеса продавцом сводят к нулю

возможность извлечения прибыли от приобретения, превышающей сред-

В прошлом рынок компаний был более неформальным и функционировал, главным

образом, на основе личных контактов. — Прим. авт.

418

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ

ний уровень. Вероятно, именно по этой причине приобретения столь часто

не оправдывают ожиданий менеджеров, о чем свидетельствуют проводимые

обследования. Этот вывод совпадает также с выводами ряда экономических

исследований, согласно которым основная выгода от сделки достается про­

давцу, а не покупателю.

Однако значение данного анализа состоит в том, что он указывает на ус­

ловия, которые определяют перспективы прибыльности конкретного при­

обретения. Прибыльность приобретения наиболее вероятна, если:

• минимальный предел цены, определяемый возможностью продолже­

ния бизнеса продавцом, находится на низком уровне;

• рынок компаний несовершенен и не устраняет в процессе торгов воз­

можность прибыли, превышающей средний уровень;

• покупатель обладает исключительными возможностями ведения при­

обретенного бизнеса.

Важно отметить, что процесс торгов может нейтрализовать прибыль­

ность приобретения даже в случае низкого уровня минимальной цены. По­

этому для успеха покупки необходимы, по крайней мере, два из указанных

благоприятных условий.

ВЕЛИЧИНА МИНИМАЛЬНОЙ ЦЕНЫ

Минимальная цена приобретения устанавливается в зависимости от воз­

можности продолжения продавцом своего бизнеса. Она непосредственно

зависит от представлений продавца, а не покупателя и не от рынка компа­

ний. Очевидно, что минимальный предел будет наиболее низким, когда

продавец испытывает наибольшую необходимость продажи, например, по

следующим причинам:

• наличие у продавца имущественных проблем;

• продавец испытывает срочную потребность в капитале;

• продавец потерял ключевых менеджеров или не имеет замены дейс­

твующему менеджменту.

Минимальная цена будет также низкой, если продавец не видит перспек­

тив продолжения бизнеса. Продавец может считать, что его способности

вести дело уступают способностям покупателей, если он:

Вхождение в новый бизнес

419

• испытывает недостаток в капитале для развития бизнеса;

• сознает слабость управления.

НЕСОВЕРШЕНСТВА РЫНКА КОМПАНИЙ

Несмотря на высокий уровень организованности, рынок компаний не впол­

не эффективен, то есть складываются ситуации, при которых в процессе

торгов остается возможность извлечения прибыли. Это объясняется тем,

что он является рынком уникальных товаров и что покупатели и продавцы

часто имеют сложную мотивацию, а также неполную информацию. Несо­

вершенство рынка, делающее покупку выгодной, будет иметь место, в част­

ности, в следующих ситуациях:

1. Покупатель обладает лучшей информацией. Покупатель может распо­

лагать лучшей возможностью для прогнозирования благоприятных резуль­

татов приобретения, чем другие покупатели. Он может знать отрасль или

ее технологические тенденции или иметь доступ к информация, которую

не имеют другие участники торгов. В этом случае в результате торгов при­

быльность останется на уровне выше среднего.

2. Число участников торгов незначительно. Вероятность того, что тор­

ги не устранят всех выгод приобретения, возрастает при незначительном

количестве участников. Это возможно, если на продажу выставляется не­

обычный бизнес, незнакомый или неподходящий многим потенциальным

покупателям, или если он очень велик по своим размерам (и приобрести его

способны немногие). Способ ведения переговоров, принятый покупателем,

может лишить продавца заинтересованности в поиске других потенциаль­

ных покупателей («мы не будем участвовать в борьбе предложений цен»).

3. Неблагоприятные экономические условия. Очевидно, что состояние

экономики влияет не только на количество покупателей, но и на их поку­

пательную способность. Следовательно, компания, которую менее других

потенциальных покупателей затронул экономический спад, может рассчи­

тывать на выгодность сделки, совершаемой в этот период.

4. Тяжелое положение продаваемой компании. Как правило, слабые компа­

нии оцениваются ниже реальной оценки ожидаемой стоимости. Вероятно, это

происходит потому, что покупатели выбирают крепкие компании с эффек­

тивным менеджментом. Поэтому при продаже слабой компании число учас­

тников торгов может быть незначительным, как и цена, которую они готовы

заплатить. Фирма White Consolidated, по-видимому, успешно воспользовалась