• материалы судебных разбирательств по обвинениям в нарушении ан­

тимонопольного законодательства;

• местные газеты, где публикуются сведения о штаб-квартирах или

предприятиях конкурентов;

• данные местного налогового учета.

Анализ отрасли на основе сбора данных на местах

При сборе полевых данных важно иметь определенную методику, помо­

гающую выявить потенциальные источники, определить их вероятное

отношение к сотрудничеству и разработать пути подхода к ним. На схеме,

приведенной на рис. Б.1, представлены наиболее важные источники, в том

числе сами участники отрасли; фирмы и лица, представляющие смежные

отрасли (поставщики, дистрибьюторы, потребители); обслуживающие

Приложение Б

443

организации, контактирующие с отраслью (включая торгово-промышлен­

ные ассоциации); наблюдатели (включая финансовые институты, органы

регулирования и др.). Каждый из этих источников имеет свои особенности,

которые необходимо ясно понимать.

ХАРАКТЕРИСТИКИ ИСТОЧНИКОВ

По всей видимости, наибольшая сложность возникнет при налаживании

сотрудничества между исследователями и отраслевыми конкурентами, пос­

кольку раскрываемая информация может причинить реальный экономи­

ческий ущерб. Отраслевые источники требуют особенно осторожного под­

хода (некоторые рекомендации будут даны ниже). Не исключено, что в ряде

случаев они вообще откажутся от сотрудничества.

Также весьма чувствительным источником являются обслуживающие ор­

ганизации — консалтинговые и аудиторские фирмы, банки, торгово-промыш­

ленные ассоциации, действующие согласно традициям конфиденциальности

относительно информации о клиентах, что, как правило, не распространяется

на общую информацию об отрасли. Большинство источников не испытывают

непосредственной угрозы со стороны отраслевых исследований и в действи­

тельности нередко воспринимают их как помощь. Наиболее восприимчивыми

внешними наблюдателями являются зачастую менеджеры фирм-поставщи­

ков или потребителей, имеющие активную и длительную заинтересованность

во всех участниках отрасли. Также прекрасными источниками информации

нередко являются фирмы оптовой и розничной торговли.

Исследователь должен попытаться установить контакты с представителями

всех основных источников, так как каждый из них может предоставить важную

информацию и обеспечить новые полезные контакты. Различные точки зрения

не должны смущать исследователя, даже если они вступают в явное противоре­

чие друг с другом. Искусство интервьюирования состоит в том числе и в пере­

крестной проверке и подтверждении данных из различных источников.

Исследователь может начать полевые контакты с любого пункта, обоз­

наченного на рис. Б.1. Получить общее представление лучше от кого-либо

знающего, но не имеющего прямых конкурентных или экономических интере­

сов в отрасли. Такие незаинтересованные третьи лица обычно более откры­

ты и являются наилучшим источником непредвзятых оценок состояния от­

расли и ее основных участников, что важно на первом этапе исследования.

Когда исследователь будет способен задавать более подробные и специфи­

ческие вопросы, можно обращаться непосредственно к участникам отрас­

ли. Однако чтобы извлечь из интервью максимальную пользу, важно иметь

персональную рекомендацию в любой форме. На этом может быть основан

444

ПРИЛОЖЕНИЯ

Отраслевые наблюдатели

и эксперты

Стандартные организации

Правительства штатов

внешнего окружения

Федеральное

(например,

правительство

аналитические отделы

учреждений,

Международные

занимающихся

организации

операциями с ценными

(например, ОЭСР,

бумагами)

ООН)

Профсоюзы

Общественные наблюдательные

группы (например, общества

Пресса, особенно редакторы

по защите прав потребителей

коммерческих и местных

и их объединения под

изданий в местах

руководством Ральфа Надера)

расположения штаб-

Финансовые институты

квартир или

(биржевые аналитики)

подразделений

конкурентов

Ведомства по

регулированию,

Местные организации

отраслевому развитию,

(например, торгово-

финансированию и т.д.

промышленные палаты),

расположенные вблизи от

штаб-квартир или

подразделений

конкурентов

Поставщики

Дистрибьюторы

Потребители

Источники для инервьюирования

Обслуживающие

внутри компании

организации

Персонал исследования рынка

Торгово-промышленные

Персонал системы сбыта

ассоциации

Обслуживающие организации