Инвестиционные банки

Бывшие работники фирм-

Консультанты

конкурентов, экспертных или

обслуживающих организаций

Аудиторы

Инженерно-технический персонал

Коммерческие банки

Отделы снабжения,

Рекламные агентства

контактирующие с

поставщиками конкурентов

Отделы исследований и

разработок, следящие за

событиями в технической сфере,

научными конференциями

и публикациями

Рис. Б. 1. Источники полевых данных для анализа отрасли

выбор первоначальных действий. Полевые исследования всегда в той или

иной степени связаны с использованием любых возможностей, и следова­

ние четкой методологии анализа должно помочь исследователю не упустить

свой шанс.

Приложение Б

445

Важно помнить, что многие участники отрасли или наблюдатели лично

знают друг друга. Отрасли не безлики, они состоят из людей. Поэтому один

источник будет вести опытного исследователя к другому. Следует обратить

внимание на лица, упоминаемые в различных статьях, которые могут ока­

заться особенно интересными объектами для интервью. Еще один хоро­

ший способ поиска таких кандидатов — посещение отраслевых собраний,

на которых могут состояться неофициальные встречи и устанавливаться

контакты.

ИНТЕРВЬЮ

Эффективное интервьюирование является трудоемким и сложным процес­

сом, но доставляющим массу важнейшей информации для исследования

отрасли. Хотя каждый интервьюер имеет собственный стиль, полезно ука­

зать на некоторые простые моменты.

Контакты, Как правило, наиболее продуктивно установление контак­

тов с потенциальными источниками по телефону, а не с помощью письма

или телефонного звонка, следующего за письмом. Людям свойственно от­

кладывать письма и решения. Телефонный звонок вынуждает принимать

решение сразу или позже, и люди более склонны к сотрудничеству после

обоснованной просьбы, четко выраженной вербально.

Время для подготовки и организации. Подготовку интервью следует начи­

нать как можно раньше, так как необходимое для этого время может быть

длительным, а графики поездок трудно координируемыми; на все это могут

уйти месяцы. Для организации интервью в большинстве случаев требуется

не менее недели, но исследователь может также получить его внезапно, если

графики работы людей меняются. Желательно иметь несколько вариантов

интервью для одной поездки; если время позволит, они могут состояться по

первому запросу.

Услуга за услугу. При организации интервью следует предложить какую-

либо услугу интервьюируемому в виде компенсации за затраченное время,

например, предложить обсудить некоторые данные, полученные в ходе ис­

следования (разумеется, выборочные), представить обоснованные коммен­

тарии по поводу высказываний интервьюируемого или ознакомить его с

выводами или выдержками из исследования по его завершении.

Собственные связи. Интервьюер должен быть готов сделать сообщение

о своей организации или (по крайней мере) о характере клиента, если ис446

ПРИЛОЖЕНИЯ

следование проводится по заказу другой организации. Моральным обяза­

тельством интервьюера является предупреждение интервьюируемого, если

информация может быть использована в ущерб последнему. Если фирма

интервьюера или его клиент не могут быть раскрыты, следует сделать общее

заявление об экономических интересах фирмы или клиента в связи с ис­

следуемым бизнесом. В противном случае интервью не будет (и не должно

быть) предоставлено. Невозможность раскрыть фирму или клиента часто

ограничивает (хотя и не обязательно ликвидирует) полезность интервью.

Настойчивость. Вне зависимости от опытности интервьюера беседа

может вызвать чувство разочарования. Интервью может неоднократно от­

кладываться или интервьюер столкнется с явным нежеланием встречаться.

Это в порядке вещей и не должно отпугивать исследователя. Нередко уже

во время встречи интервьюируемый начинает проявлять энтузиазм, между

ним и интервьюером устанавливаются более близкие отношения.

Доверие. Интервьюер значительно повышает доверие к себе и своему ис­

следованию, если обладает знанием проблем исследуемого бизнеса, которое

он должен продемонстрировать сразу же при первоначальном контакте и во

время самого интервью. Это делает интервью более интересным и потенци­

ально более полезным.

Коллективность. Интервью представляет утомительную работу и долж­

но проводиться по возможности командой из двух человек. Пока один за­

дает вопрос, другой может делать заметки и продумывать следующую се­

рию вопросов. Это позволяет также одному из них поддерживать тесное