не воздействуют друг на друга, а реагируют на общие условия рынка. — Прим. авт.

132 КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ

тегий или ответных действий, не связанных с риском сражения и благопри­

ятных для всей отрасли (их можно назвать стратегиями сотрудничества),

может означать ее отказ от потенциальной прибыли или доли рынка.

Ситуация аналогична классической «дилемме заключенного» в теории

игр, один из вариантов которой состоит в следующем. Двое преступников,

находящихся в тюрьме, могут дать показания друг против друга или хра­

нить молчание. Если ни один из них не донесет на другого, оба будут отпу­

щены. Если оба сознаются — будут повешены. Если один из заключенных

заговорит, а другой нет, то информатор не только избежит наказания, но

еще и получит вознаграждение. Для обоих преступников выгоднее, если

они будут молчать, но каждый из них, действуя в собственных интересах,

имеет дополнительный стимул донести на другого при условии, что другой

этого не сделает. В условиях олигополии подобная ситуация означает, что,

если фирмы сотрудничают» они все могут заработать разумную прибыль.

Но если одна фирме предпринимает в собственных интересах стратегичес­

кое действие, на которое другие не находят эффективного ответа, она может

получить более значительную прибыль. Если же ее конкуренты энергично

противодействуют, все могут иметь худший результат по сравнению с ситу­

ацией сотрудничества.

В данной главе представлены некоторые принципы конкурентных дейс­

твий в подобных условиях. В ней рассматриваются как наступательные

действия, направленные на улучшение позиций, так и оборонительные

действия, цель которых - предотвратить нежелательные действия конку­

рентов. Прежде всего, на основе выводов главы 1 исследуется общая веро­

ятность конкурентных взрывов в отрасли, создающая фон для разверты­

вания тех или иных наступательных или оборонительных действий. Далее

рассматривается ряд важных условий совершения конкурентных действий

различного характера, в том числе действий, не несущих в себе угрозы или

основанных на сотрудничестве, действий угрожающих, а также действий,

направленных на сдерживание. На этой основе будет продемонстрирована

важность принятия твердых обязательств в отношении действий и деталь­

но рассмотрены соответствующие подходы к этой проблеме. В заключении

главы будут рассмотрены некоторые подходы к обеспечению сотрудничест­

ва и совместных действий в отрасли.

Основой для этой главы служат материалы главы 1, основные принципы

анализа конкурентов, описанные в главе 3, и сигналы рынка, рассмотренные

в главе 4. Очевидно, что анализ конкурентов служит предварительным ша­

гом в изучении любого наступательного или оборонительного действия, а

сигналы рынка являются инструментами, обеспечивающими как понимание

конкурентов, так и практическое осуществление конкурентных действий.

Конкурентные действия

133

Нестабильность отрасли:

вероятность конкурентных битв

Первым вопросом для фирмы при разработке наступательных или оборо­

нительных действий является общий уровень нестабильности в отрасли

или общеотраслевые условия, при которых то или иное действие способно

вызвать широкомасштабное столкновение. В одних отраслях нужно дейс­

твовать значительно осторожнее, чем в других. Основные черты структуры

отрасли, рассмотренные в главе 1, определяют интенсивность конкурен­

тной борьбы и относительную легкость или сложность нахождения путей

для сотрудничества или ухода от столкновения. Чем больше число конку­

рентов, ближе их рыночные позиции, чем выше уровень стандартизации их

продукции и уровень постоянных издержек, чем больше условия отрасли

заставляют ее участников стремиться к более высокой загрузке мощнос­

тей и чем ниже темпы роста отрасли — тем больше возрастает вероятность

повторения попыток фирм преследовать собственные интересы. Они будут

предпринимать действия, как, например, предоставление скрытых уступок

в цене (аналог поведения преступника, доносящего на другого), которые на­

верняка вызовут очередной раунд борьбы за снижение прибылей. Анало­

гичным образом, чем выше уровень разнообразия или асимметрии целей и

перспектив конкурентов, значительнее их стратегические интересы в конк­

ретном бизнесе и слабее сегментация рынка, тем труднее правильно интер­

претировать каждое действие конкурентов и поддерживать сотрудничество

между ними. В общем плане и наступательные и оборонительные действия

более рискованны, если все они способствуют интенсивному соперничеству.

Есть и другие отраслевые условия, от которых зависит вероятность