Исключение – откровенная ересь.

Итак, леди и джентльмены, представляю вашему вниманию эту вводную часть:

Как дожать клиентов по Skype?

В продажах есть негласное правило: «Клиент – это не тот, кто пожал руку и оформил заказ. А тот, кто заплатил деньги».

Если вы что-то продаёте в Интернете (причём не важно – это физические товары или обучающие продукты), то знаете: количество оформленных заказов минимум в два раза больше, чем оплаченных.

Так и происходит – клиенты оформляют заказ, но по разным причинам его не оплачивают.

А вы теряете деньги, которые сами идут в руки…

Вот такое начало – простое, прямое, оригинальное, а не вымученное после чтения учебников по классической рекламе и копирайтингу. Его главное достоинство – адресация прямой целевой аудитории и непосредственная связь с предлагаемым продуктом. Заказчик принял текст с первого раза и отметил вступительную часть кратко: «Оригинальное начало. Я такого правила не слышал, но спорить с ним глупо».

Действительно, глупо. И читатели также это понимают. После такой вводной части они начинают вспоминать свою практику: сколько было оформлено заказов и сколько из них реально оплачены.

Фактически мы описываем проблемную ситуацию, но делаем это несколько иначе, не так, как она обычно подаётся во вступительной части. Мы не нажимаем на эту проблему, не подключаем деликатное устрашение, а просто приводим как очевидный факт, который не подлежит сомнению.

Поэтому…

Когда будете садиться за написание текста – постарайтесь придумать меткое, точное и звонкое правило, которое касается целевой аудитории и непосредственно связано с объектом описания или предложения.

Есть тактика продаж на расстоянии, когда ты намекаешь клиенту, будто он что-то делает не совсем правильно.

Всё это для того, чтобы продать клиенту продукт или услугу, которые это «что-то» помогают делать и правильно, и результативно.

По задумке приводятся убедительные доказательства, демонстрируются сравнения по сценарию «до/после», приводятся отзывы и кейсы – читатель впечатляется и достаёт кошелёк.

Но ведь это всего лишь частный случай. Не все клиенты «делают не совсем правильно». Более того, понятия «правильно – неправильно» весьма относительны (о чём мы только что говорили), и итоговый успех во многом зависит от исполнительского мастерства.

И всегда ли корректно начинать продажу с указания, что, НА ВАШ ВЗГЛЯД, ваш читатель и потенциальный клиент что-то делает ошибочно (не дай вам бог использовать это слово в тексте)? Насколько это располагает к чтению и сотрудничеству?

Я предлагаю на эту ситуацию посмотреть под другим углом.

Практики продаж знают бородатый «метод Сократа», согласно которому переговоры с клиентом желательно начинать с тех позиций, в которых ваши мнения сходятся. Мы располагаем к себе собеседника, становимся на его сторону, растапливая лёд отстраненности и предубеждения.

Это один сценарий такого метода. Но есть ещё и второй, куда более распространённый (особенно в продажах по телефону) – это когда потенциальному покупателю задаются два-три вопроса, на которые он ответит «да», а потом задаётся главный вопрос, на который собеседник по инерции также отвечает утвердительно.

При работе с текстами я применял один хитрый приём, позволяющий избегать оценок «неправильно» или «ошибочно».

Его можно схематически представить следующим образом:

Что у нас получается? Как и в «методе Сократа», мы сразу принимаем сторону потенциального клиента, разделяя его установку на эффективность. Фактически мы ему делаем комплимент. И, что интересней всего, мы общение начинаем с обсуждения результата. Это читается как конструктивное сообщение, а не заигрывание.

Самое сложное – найти два действия, которые (на наш взгляд) клиент делает результативно, и за них похвалить так, чтобы это не показалось лестью.

Вот пример.

Для увеличения сбыта хлебобулочной продукции вы открыли отдельные магазины на 4‑х продуктовых рынках.

И уже заметили, как у вас увеличилась выручка по сравнению со стойками в продуктовых супермаркетах.

Теперь пора сделать новый шаг и ещё больше увеличить выручку. Как минимум в 2–3 раза (по опыту других производителей хлебобулочной продукции).

Позвольте вам представить новые стильные витрины для продажи хлебобулочной продукции…