Что вы получите после мастер-класса?

Мы с вами научимся грамотно выбирать издательства, которые готовы рассмотреть вашу рукопись. Потом мы подробно составим описание вашей рукописи, в котором покажем все выгоды её издания.

Следующий шаг – так как издательства просят для изучения несколько глав рукописи, мы выясним, какие именно им следует отправить, чтобы заинтересовать в рассмотрении всего текста.

Вы освоите ещё несколько хитростей – как можно издать книгу за гонорар (а не платить, как многие делают) и убедить издательство в её будущем успехе. После этого (и обязательно) мы создадим историю, как самостоятельно будем участвовать в распространении и продвижении книги.

В конце концов, вы поймёте, как не только издать книгу, но и превратить её в бестселлер. Свою первую книгу – в бестселлер.

Ведь именно этого вы и хотите, не так ли?

Чем, кроме подачи, отличаются эти варианты? Вторая версия написана на языке действия. Поэтому она и выглядит более энергичной. А энергия, как вы успели заметить, передаётся даже через текст.

Главная воздействующая сила этого приёма – мы даём читателю именно то, что он хочет. Чётко, последовательно и по пунктам. Мы дружески берём его за руку и шагаем с ним по ступенькам к его будущему успеху.

Конечно, если вы не являетесь целевой аудиторией и не понимаете истинных переживаний начинающих бизнес-писателей, такая подача вам кажется чересчур сладкой. Подозрительно сладкой. Вы правы… Вам кажется. Но стоит нам уйти от начинающих писателей деловой литературы и погрузиться в какую-то проблемную для вас ситуацию, ваше отношение к рекламным обещаниям изменится. Потому что есть неведомая и невидимая сила, которая вас стимулирует что-то сделать, чтобы свою ситуацию кардинально переменить.

Эволюцию успеха очень хорошо описывать при продаже как услуг, так и товаров. Здесь нет ограничений. Главное, чтобы ваш продукт реально был хорош по своим свойствам и характеристикам, чтобы он помог клиенту побороть свои страхи, решить проблемы и осуществить мечты.

Следуйте логическому хронологическому порядку, когда каждый пункт подаётся в порядке своей очереди. Когда вы в таком порядке полностью описываете ожидания своих клиентов, шаг за шагом, это вызывает дополнительное доверие, потому что подробности может знать только профессионал, который много раз проходил через ситуацию осознанного развития и перемен.

И обратите внимание, какими словами мы оперируем в своей истории.

К примеру, внимательно прочитайте фразу: «Мы с вами научимся грамотно выбирать издательства, которые готовы рассмотреть вашу рукопись». Ключевой крючок здесь в формулировке «готовы рассмотреть», которая подразумевает позитивный результат уже на этом шаге.

Мы используем слова успех, выгоды, бестселлер… Всё это нужные «звоночки» для подсознания читателя. И да, это hook word optimization.

Ключевой критерий согласия на предложение – это расчет на результат, который получит клиент, особенно при продаже услуг. Ведь при рассмотрении очередного предложения наш читатель всегда задаётся вопросом: «И что мне это даст?»

Контекст необходимого результата был одним из основных орудий ещё в ретрорекламе. К примеру, в 30‑х годах в Лондоне появились так называемые галереи для бедняков – большое количество рекламных плакатов, наклеенных на заборах. Наибольшую популярность в те времена получил постер с рекламой мыла Pearl Soap с изображённым немытым бедняком и слоганом: «После того, как я попробовал ваше мыло, больше не пользовался никаким».

Ниже приведены примеры желаемого результата из разных услуг:

• Раскрутка сайтов – какая у моего сайта будет посещаемость?

• Услуги риелтора – как быстро и за сколько я продам помещение?

• Удалённая бухгалтерия – сколько я сэкономлю и какие другие выгоды?

• Услуги email-маркетинга – на сколько увеличится эффективность рассылок?

• Строительство коттеджа – как быстро он будет построен и как будет выглядеть?

• Удаление вмятин с кузова – полностью ли исчезнет след от повреждения?

Один из ощутимых минусов большинства текстов, продающих услуги, – это полное отсутствие указания на будущий результат. Авторы ограничиваются общими словами. Но тут возникает встречный вопрос – а как клиенту оценить обещанный результат, если ему его нечем измерить? Если мы пишем «больше клиентов», то даже +1 – это уже больше.