Дальше нам уже нужно переходить к обоснованию окончательной стоимостной отметки. То есть к «продаже» итоговой цены. Цифрами в тексте можно выразить не только цену, а и другие характеристики, например – время:

Вмятины на вашем автомобиле будут полностью устранены не за 5 дней и даже не за 2 дня, а в течение всего 5‑ти часов.

Падают, падают, падают цифры…

Но там где одни цифры падают, другие могут подниматься – там, где есть эффект убывания, может появиться и эффект возрастания.

Смысл воздействия аналогичен, только мы берём позицию, которая становится выгоднее с ростом цифровых характеристик. Мы показываем читателю постепенный рост интересных для него показателей с использованием конкретных цифр.

1. С помощью нашей партнёрской программы ваш блог постепенно начнёт приносить $100, $150, $300 и даже $500 в месяц.

И это конкретные результаты наших партнёров, кто ещё пару месяцев назад только размышлял о сотрудничестве.

2. На одном заряде эта «читалка» проработает не 5 и даже не 7 часов, а минимум 10 часов.

3. После этого ваш сайт будут посещать не 800 и даже не 2000, а как минимум 5000 представителей целевой аудитории.

Вы самостоятельно решаете, в каком случае уместным будет цифропад или цифровзлёт. Главное условие остаётся неизменным в каждой ситуации – пишите правду, только правду и ничего, кроме правды. Не превращайтесь в писателя-фантаста, не прибегайте к заоблачным цифровым показателям.

В примерах цифропада и цифровзлёта, которые мы только что рассматривали, дополнительно использовался один классический приём воздействия, который профессиональный глаз сразу заметил.

Я просто обязан на нём остановиться – хотя бы для тех читателей, от кого он ускользнул.

Если вы часто сталкиваетесь с техниками убеждения, неоднократно слышите понятие якорения. Да, это классический термин НЛП. При этом в последние годы якорение часто используется и в рекламных текстах прямого отклика.

Что же такое якорение? Я не буду цитировать расшифровку по науке, ограничусь простой народной трактовкой, чтобы сложное выглядело простым.

Задача такой манипуляции – настроить читателя на определённую волну восприятия информации, чтобы потом с помощью специального «якоря» повлиять на его поведение. И здесь наше с вами предназначение – создать в сознании читателя конкретный ориентир или отправную точку, чтобы он посчитал её фактом. А дальше мы начинаем свою хитрую манипуляцию.

Роберт Левин (известный психолог и автор книги «Механизмы манипуляции») приводит историю одной компании, оказывающей услуги сотовой связи. На определённом этапе своего развития ей пришлось повысить тарифы. Но как это сделать, чтобы не столкнуться с массовым недовольством клиентов?

Вначале по инициативе этого оператора сотовой связи с помощью СМИ начали обсуждаться слухи о ближайшем повышении цен на $10. Это длилось несколько месяцев, люди возмущались, а потом им ничего не осталось, как смириться с повышением цен именно на $10. После чего появляется реклама, в которой говорится о новых тарифах с повышением всего на $2. Всё это сопровождается слоганом: «Вы можете расслабиться. Для наших абонентов тарифы повысятся незначительно». В итоге довольны все. Спасибо якорению, которое помогло найти красивый выход из щепетильной ситуации.

Как видите, в этом примере «якорем» служила цена повышения на $10. Всё, что меньше, уже кажется выгодной покупкой.

Подобный эффект воздействия в копирайтинге получил сразу несколько направлений.

Наиболее распространённая область – обоснование цены. Читатели моей первой книги «Копирайтинг массового поражения», возможно, помнят отличный пример техники «старая цена», который работает именно по принципу якорения.

На всякий случай освежу этот пример в памяти.

Мы предлагаем потенциальным покупателям оценить привлекательность вендингового бизнеса. Наша задача – обосновать, что вложения в размере 3500 долларов США (стоимость кофейного аппарата) очень быстро и ощутимо окупятся.

В самом начале текста мы указываем цену в 3500 долларов США. Это наш «якорь», а дальше в цифрах мы обосновываем выгоду этих инвестиций.

На основании конкретных расчётов мы показываем читателю, что кофейный автомат окупается за 6,5 месяцев, и при сроке эксплуатации в 10 лет клиент практически 9,5 лет работает на прибыль.

Таким образом, мы убедили аудиторию, что вложить 3500 долларов США выгодно. Но на этом не остановились:

И последнее…

Цена на этот кофейный аппарат уже изменилась.

Сегодня он стоит 3200 долларов США. На 300 долларов дешевле.

Таким образом, вы окупите свои затраты ещё быстрее.