Чтобы читатель не заподозрил, как мы работаем с его возражениями на протяжении всего текста, можете использовать приём всеобщей относительности.

Особенность этой тактики в том, что вы автоматически признаётесь, что допускаете наличие конкретного сомнения. Более того, вы даже его сами высказываете. Ну а дальше позвольте продемонстрировать вам ловкость слов с помощью неконкретного примера.

Почему именно неконкретного? А потому что я вам хочу показать не дословное цитирование, а простейшую (и тем не менее очень эффективную) модель, которая будет понятна каждому. Допустим, речь идёт о какой-то услуге по принципу аутсорсинга. Одно из основных сомнений в этом деле – «Зачем мне кто-то нужен, если я это всё могу сделать сам?»

С одной стороны, может показаться, что со всем этим вы сами и так справляетесь здорово. Как говорится, молодцом!

С другой стороны, все мы ограничены во времени. В сутках любого человека всего 24 часа. И если каждый из нас всё будет делать самостоятельно, батарейка сядет раньше времени.

Вы просто делегируете этот вопрос нам, а сами уделяете время более важным вещам, которые, несомненно, есть в вашей жизни.

Итак, сложный момент работы с возражениями можно решить с помощью простого словесного жонглирования «С одной стороны… С другой стороны…». Обратите внимание на то, что мы даже делаем читателю несколько комплиментов.

Сначала мы говорим, что он ЭТО может здорово сделать и сам. А потом мы намекаем, что у него есть куда более важные дела.

Но это ещё не всё. Мы только прошли первый уровень, и наша game ещё не over. Можно сработать не только «другой стороной»:

С одной стороны, может показаться, что со всем этим вы сами и так справляетесь здорово. Как говорится, молодцом!

С другой стороны, все мы ограничены во времени. В сутках любого человека всего 24 часа. И если каждый из нас всё будет делать самостоятельно, батарейка сядет раньше времени.

А если к вопросу подойти иначе, то зачем это делать самостоятельно, если готовый результат можно получить ещё быстрее, чем вы рассчитываете?

Вы просто делегируете этот вопрос нам, а сами уделяете время более важным вещам, которые, несомненно, есть в вашей жизни.

Как видите, мы позвали на помощь дополнительный усилитель в виде вспомогательной конструкции «А если к вопросу подойти иначе», которую желательно использовать после аргумента «с другой стороны».

А теперь ещё раз прочитайте приведённый пример совсем непредвзято. Согласитесь, со стороны (и с одной, и с другой) он видится весьма мягким.

Кому-то из вас этот приём может показаться банальным. С одной стороны, я с вами соглашусь, это так и есть. С другой стороны, если вы так считаете, почему тогда его не используете?

Развивая теорию относительности, можно сказать следующее – что для одних хорошо, другим плохо.

Часть населения с удовольствием делает то, что другим кажется недопустимым. И тут важно понимать, что одно и то же мы можем преподносить совершенно по-разному. Простой пример, знакомый всем, – это восприятие оптимистом и пессимистом стакана с водой:

Я себя больше отношу к реалистам, поэтому для меня важно, что именно находится в стакане.

Давайте представим, что вы получаете выгодное предложение об открытии собственного бизнеса по франшизе с помощью новой привлекательной идеи. Как здравомыслящий человек, вы понимаете, что инвестирование сопровождается определённой долей риска.

Значит, для убеждения нам нужно подключить социальное доказательство с результатами других людей, кто уже начал заниматься этим бизнесом.

У нас есть негласная статистика, что 75 % предпринимателей смогли построить прибыльный бизнес. С одной стороны, это аргумент. Риск есть риск. С другой стороны, читатель будет всегда держать в голове мысль о том, что каждый четвёртый прогорел. Нужна ли нам такая ассоциация? Сомнительно.

Поэтому мы можем уйти в другую плоскость и поиграть с контекстом:

84 % предпринимателей, вышедших на прибыль, сделали это в течение 7‑ми месяцев. Теперь они зарабатывают минимум ___________ в месяц.

Мы вообще уводим мышление в другую проекцию – говорим только о прибыли, и читатель начинает размышлять, через сколько месяцев у него получится преодолеть точку безубыточности. А указание конкретной суммы лишь помогает увести мысли от прогоревших предпринимателей.