На постере изображён Уолтер Крайслер (Walter Chrysler), стоящий возле новенькой модели Chrysler Plymouth (1932 год). Изображение дополнялось заголовком – Look at ALL THREE!, что в переводе означает «Посмотри на ВСЕ ТРИ!». Под «тремя» имели в виду три новые модели Ford, General Motors и Chrysler. Мистер Крайслер предлагал сначала сравнить три разных автомобиля, а уже потом сделать взвешенный выбор. В те времена такой ход стал разрывом шаблона.

Так рекламисты сделали шаг вперёд в сторону клиента. Они заговорили о целесообразности выбора перед покупкой. Долой навязывания чего-то одного и только одного.

Сегодня многие товары продаются в разных опциях, комплектациях. Есть несколько вариантов тарифов, версий продуктов и услуг. Предложение выбора (по задумке) не даёт клиенту понять, что им манипулируют. Право выбора делает его хозяином положения.

Сегодня на продающих страницах вы часто можете встретить предложение, содержащее классическую тройку – light, standard, premium. Предложение выбора увеличивает совокупные продажи, а каждый читатель может выбрать себе версию по вкусу.

Современные продавцы в большинстве случаев делают ставку на продажу недорогой версии, чтобы потом было проще предлагать более дорогую версию продукта. Конечно, дешёвое продавать проще. Вот только непонятно, чего хочет продавец – хорошо заработать или по-быстрому что-то продать?

А пробовали ли вы делать ставку на толковую продажу именно premium-версии, описывая её во всех красках? Более простые версии преподносятся уже после того, как представлена премиальная, и по своему содержанию они заведомо проигрывают. То есть сначала мы продаём самое дорогое, а потом вскользь упоминаем, что есть и более скромные версии. Здесь есть чему поучиться у стриптизёрш.

Бывалые танцовщицы не сидят в гримёрной, дожидаясь своего выхода, а сразу направляются в зал. Дальше они выискивают какого-то представительного и обеспеченного мужчину и сразу ему предлагают «приватный танец». Они не заигрывают с ним, а моментально «продают» главное блюдо. И естественно, в этом направлении преуспевают, потому что в стрипклубы мужчины приходят уж точно не в шахматы играть.

Да, в следующий раз попробуйте сразу продавать дорогую версию товара, убеждая аудиторию во всех выгодах этой покупки.

Мой коллега Артур Будовский поделился интересной историей о том, как он продавал места в свою мастер-группу по копирайтингу. Первая версия продающей страницы содержала отдельный визуальный блок, в котором читателю предлагалось выбрать одну из двух версий (light и VIP) участия.

Результаты продаж оказались следующими: 20 проданных light-версий и 6 проданных VIP-версий. Суммарная выручка – 77 000 руб. за 26 участников. Почему именно двадцать шесть? Столько людей Артур был готов взять.

При наборе следующей группы он поменял тактику и сразу сделал акцент на продаже VIP-версии, расписывая аудитории копирайтеров все её достоинства. И лишь после этого слегка упомянул о существовании light-версии, которая после прочитанного выше просто превратилась в тень.

Результаты продаж по новому сценарию: 3 проданных light-версии и 23 проданных VIP-версий. Суммарная выручка составила 121 400 рублей при тех же 26 участниках.

Рост продаж практически в два раза… Не знаю, посещает ли Артур стрипклубы, но все прелести продажи премиальной версии он узнал на личном примере и прокомментировал свой эксперимент следующим образом:

«Во втором варианте цена имела второстепенное значение, акцент был сделан на эмоции. Потому как сначала я показал абсолютно все выгоды и преимущества, аргументировал ценность VIP-формата. И только после этого сказал, мол, да, есть вариант дешевле, но там вы НЕ получите… и предоставил список того, чего человек лишится».

И я вам, друзья, рекомендую присмотреться к своим текстам, где вы продаёте несколько вариантов одного и того же продукта.

Ради эксперимента сделайте ставку на продажу полной версии, а потом просто расскажите о существовании более простых вариантов – и сравните результаты. И поделитесь своей историей со мной – в следующей книге я с удовольствием её расскажу.

Вот пять выгод, которые относятся к пяти разным продуктам:

1. Вы получаете неустойку в размере до 450 000 рублей.

2. Вы используете удобную и продуманную систему поиска среди резюме и портфолио фотомоделей.

3. Вы будете получать автоматические уведомления о проводимых конкурсах, которые касаются интересующих вас услуг.

4. Паспорт гражданина Гренады даёт вам право посещать более 135 стран (включая страны Европы и Китай) без визы.