Клиенты любят, когда им предоставляется возможность купить желаемый товар или услугу по более привлекательной цене. Для получения скидки они даже готовы выполнять определённые условия (а также реагировать на разные ограничения, мотивирующие к быстрому действию).

Что такое дополнительная скидка? Это когда вы предлагаете не одну конфету, а две. То есть две скидки вместо одной. Наша задача – активировать желание клиента получить больше, чем он рассчитывает. Если вы сразу клиенту предлагаете, скажем, скидку в 15 %, это ему понравится. Но ещё больше ему понравится, когда вы сначала предложите 10 % (что тоже хорошо и лучше, чем платить полную цену), а потом предложите ещё 5 % за какое-то действие. Наш клиент начинает понимать особенность вашего отношения к нему – ведь ему предложили две скидки.

Тут главное – не переборщить с сахаром.

Запомните:

Первое правило скидок – они никогда не предлагаются просто так.

К примеру, вы можете сообщить о 10 % дисконте, так как это сегодня «товар дня». Завтра скидка переходит на другой товар. Чем обосновать дополнительную скидку? Как минимум своей фантазией. А если точнее, ввести определённое условие.

Например:

Стоимость участия в тренинге – 9000 руб.

Приводите с собой еще 2‑х друзей и получите скидку в 15 % на тренинг для каждого.

А если вы оплатите участие до 17 мая – получите дополнительную 5 % скидку.

Всё выглядит честно и справедливо. Первое условие – привести друзей. Второе условие – оплатить до определённой даты. Два условия – две скидки. Не получается пригласить друзей – придётся оплачивать полную стоимость. Не успеваете оплатить до 17 мая – не видать вам дополнительной 5 % скидки.

Есть и другой формат применения дополнительных скидок. Я его называю «партнёрским». Здесь вы также предлагаете две скидки. Одна – от вас лично, другая – привет от вашего партнёра. И тут главное, чтобы клиент чувствовал связь между вами и партнёром, а также понимал, что обе скидки представляют для него ценность.

Какие это могут быть связки?

• Составление текста email-письма – скидка на электронную рассылку.

• Скидка на мойку автомобиля – скидка на услуги автосервиса.

• Скидка на детские товары – скидка в парк развлечений.

Партнёру это также будет выгодно, потому что с вашей помощью он получает дополнительный канал привлечения клиентов, хотя действуете только вы.

Аналогично вы можете предложить своему партнёру сработать по такой же системе скидок, где уже ваш дисконт будет играть роль бонуса. Такой взаимный скидочный реверанс. Только не забывайте, что дополнительная скидка не может быть выше основной. Я говорю о процентном отношении. Хотя из любого золотого правила есть такое же золотое исключение.

Желаю вам его найти и получить от этого выгоду – для себя и для партнёра.

Я никогда не устану повторять, что на эффективность рекламного послания влияет его актуальность. Но не буду капитаном, полковником и даже генералом Очевидность, не буду говорить: 13 мая снимайте билборды с акцией, которая действует до 9 мая. И не буду говорить, что не нужно 25 декабря рассказывать о предновогодней распродаже, когда она по определению начинается в первых числах последнего месяца уходящего года.

Актуальность можно подключать двумя способами – ждать или создавать. Если мы ждём, то опираемся на какие-то новости, изменения в законодательстве, обсуждаемые тренды. Если мы создаём, то находим способ приурочить свой информационный повод к чему-то… интересному.

Расскажу вам историю из практики украинского интернет-магазина детских игрушек toys.com.ua.

Согласно их стратегии email-маркетинга, рассылка отправляется еженедельно по вторникам. Естественно, в таких случаях письма готовятся заранее – составляется текстовая часть, шлифуется оформление, проверяются работоспособность и правильная адресация каждой ссылки. В общем, остаётся только в административной панели почтового сервиса нажать на кнопку «Отправить».

Одно письмо ребята подготовили совсем заранее – в четверг, то есть за пять дней до самой рассылки. Но отправили они его в нарушение своего графика.

И внимательно прочитайте день и время отправки – вечер воскресенья.

Друзья, вечер воскресенья – это время отправки, которое ругают многие деятели email-маркетинга ввиду его (якобы) низкой эффективности. Мол, люди отдыхают и не готовы реагировать на рекламные предложения.

Итак, почему же письмо было отправлено в воскресенье, да и ещё вечером? Виной всему актуальность. Рассылкой этого магазина занимаются наши друзья из сервиса eSputnik (с которым, между прочим, мы тоже работаем как клиенты). И они решили сделать экспериментальную рассылку – а давайте удивим своих клиентов, ведь у нас всё готово для отправки!